איך למצב את המותג שלכם כדי למכור יותר

הרבה חברות שורפות סכומי עתק על מאמצי שיווק. כשהן בוחנות את המספרים, הן תוהות מה השתבש, או אפילו מתחילות לפקפק אם המוצר שלהן טוב מספיק...

אבל יש סיכוי גדול שהבעיה איננה המוצר עצמו, אלא הדרך שבה החברה מציגה ומתקשרת אותו. מה אם הלקוח הפוטנציאלי פשוט לא קלט את המסר, כי הוא לא היה ברור מספיק? מה אם קהל היעד היה שגוי מלכתחילה?

השאלה הגדולה היא: איך מצליחים לזכות בתשומת לב, להיות מובנים ומבוקשים בתוך כל התחרות והרעש שבשוק שלכם? 

כאן נכנס לתמונה מיצוב המותג. זהו תהליך שממחיש היכן המותג שלכם עומד כרגע, ובסופו של דבר עוזר לכם לגבש מסר ברור יותר. 

במילים פשוטות, זה ימקד את המיתוג שלכם, וכתוצאה מכך תמכרו יותר!

4 השלבים החיוניים למיצוב (מחדש) של מותג

אם עדיין לא הפנמתם עד כמה זה חשוב, קחו רגע לחשוב על זה: מיצוב מותג מחושב היטב לא רק יגרום לכם להיראות יצירתיים יותר... הוא יבדל אתכם מכל שאר השחקנים בשוק, יצדיק את אסטרטגיית התמחור שלכם, ובסופו של דבר ייתן לכם את היתרון התחרותי שאתם באמת צריכים.

1. ניתוח המצב הקיים

כדי להתחיל, כדאי שתהיה לכם תמונה ברורה של מצב המיתוג הנוכחי שלכם. אם העסק שלכם עדיין לא ממש יצא לדרך ולא אסף נתונים, אין בעיה, פשוט דלגו על השלב הזה. אחרת, התחילו את התהליך באיסוף הנתונים שלכם. אנחנו רוצים שזה יהיה אובייקטיבי ככל האפשר, אז פתחו בפועל את כלי הניתוח (analytics), הדשבורדים או הדוחות שלכם, וזהו את הבאים: מהו הפרופיל הדמוגרפי של הלקוחות שלכם, ואילו קהלים נוטים להתעניין במודעות, באתר, במיילים ובחשבונות הרשתות החברתיות שלכם. נסו לסכם את התובנות כדי לקבל תמונה של פרסונות הקנייה הנוכחיות שלכם.

לאחר מכן, כתבו את ה-USPs (נקודות הבידול הייחודיות) שאיתן אתם מפרסמים ושאותן אתם מציגים באתר, בפליירים וכן הלאה. בנוסף, מהו הסלוגן שלכם ומהי הצעת הערך הנוכחית שלכם (במקרים מסוימים זה עשוי להיות אותו דבר).

לסיום, סכמו את המשוב הנפוץ ביותר שקיבלתם מלקוחות בחודשים האחרונים. שאלות שחוזרות שוב ושוב מצד לקוחות פוטנציאליים הן בהחלט חלק מהסיכום הזה.

טיפ:

בטח כבר הבנתם שהתרגיל הזה הוא בעל ערך עצום. כדאי לבצע אותו באופן קבוע כדי להימנע מהפתעות לא רצויות! בנוסף, שקלו לשלב ולעודד משוב בונה מלקוחות לאורך משפכי המכירה שלכם.

2. חקרו את המתחרים

בשלב הבא, כדאי שתקבלו הבנה מעמיקה של השוק שאתם פועלים בו. כלומר, לא רק להכיר את המתחרים שלכם, אלא ממש לעקוב אחריהם, ובמידה מסוימת אפילו לרגל אחריהם (עוד על כך בחלק הטיפ)! אם לא עשיתם זאת בחצי השנה האחרונה, הגיע הזמן לעדכן את הדוחות שלכם, כי דברים יכולים להשתנות די מהר!

כדי לאתר את המתחרים הישירים הגדולים ביותר שלכם, בהחלט כדאי לבדוק ב-Google. חפשו את מילות המפתח החשובות ביותר שלכם וראו מי צץ בשני העמודים הראשונים. בחלק מהתעשיות הגיוני לבדוק גם ב-Instagram, חפשו את ההאשטגים המרכזיים שלכם וראו אילו חברות מופיעות. בהתאם לתחום שלכם, יש עשרות מקורות נוספים שכדאי לבדוק, כמו אינדקסים, מגזינים, בלוגים וכן הלאה.

הקפידו ליצור רשימה שכוללת לא רק שמות ואתרים, אלא גם את טווח המחירים, ה-USPs, ערוצי השיווק, השווקים שאליהם הם חדרו, ואם אפשר, אפילו את גודל החברה.

בעזרת ריכוז כל הנתונים האלה תוכלו לחשוף הזדמנויות עסקיות יקרות ערך! כדי להפוך את פערי השוק האלה לבולטים יותר, שרטטו את המאפיינים של המתחרים החשובים ביותר שלכם על גבי מטריצה (ראו גרפיקה).

טיפ:

אתם יכולים להשתמש בכלים כמו XYZ כדי לראות כמה ובאיזה אופן המתחרים שלכם מוציאים כסף על Google Ads. זו אינדיקציה מצוינת לאילו אסטרטגיות עשויות לעבוד הכי טוב עבורכם, וכיצד למצב את עצמכם בחוכמה.

3. הגדירו את נקודות הבידול הייחודיות (USPs) שלכם

בטח כבר עשיתם את זה בעבר, אבל ממש לא מזיק לחזור אליהן ולהעמיד אותן במבחן. כי עכשיו, אחרי שרשמתם כיצד המתחרים שלכם בונים את עצמם, הגיע הזמן להשוות. וזה, בתורו, חיוני, כי נקודות הבידול שלכם חייבות להיות ייחודיות!

מאפיין חשוב נוסף של נקודות המכירה שלכם הוא הרלוונטיות או מידת הרצייה, מה שנשמע מובן מאליו, אבל אי אפשר להדגיש אותו מספיק. לדוגמה, חלק מקהלי היעד יהיו אסירי תודה על הנחה של 5 דולר לרכישה ראשונה, ולחלק מפרסונות הקנייה זה פשוט לא מזיז.

ולבסוף, ודאו שנקודות הבידול שלכם ברורות ומובנות. אף אחד לא יקשיב לכם אם המסר לא ברור, לא משנה כמה יקרים חומרי השיווק שלכם.

4. עצבו את מיצוב המותג החדש שלכם

עכשיו, אחרי שהבהרתם את המצב הקיים, אפיינתם את התחרות וביססתם את נקודות הבידול שלכם, הגיע הזמן לחבר את הכול יחד ולהשלים את החלקים החסרים. עם כל המידע שאספתם, יהיה לכם הרבה יותר קל לנסח את שאר המרכיבים של תוכנית מיצוב המותג המלאה שלכם.

התחילו בשרטוט קהל היעד המרוענן שלכם. יצירה של כ-3 פרסונות קנייה שונות היא כלי מדהים שיעזור לכם בעתיד להתאים את כל מאמצי השיווק שלכם. כדי להיות מוכנים במיוחד, תארו בנוסף ארכיטיפ אחד בלבד. "טיפוס האדם" הזה הוא קהל היעד שלכם בתמצית, ונקודת הייחוס לכל התקשורת שלכם.

מעבר לכך, חשוב לנסח את החזון והייעוד (Mission) שלכם. יש שמכנים את האחרון "הבטחות", ואלה בהחלט יכולים להיות כ-3 עד 5 שונים.

בדיוק כמו הארכיטיפ, אלה בעצם כלים שינחו לא רק את מאמצי צוות השיווק, אלא את החברה כולה.

אחרון חביב, עליכם למסמר את הצעת הערך שלכם. בקצרה, זו הצהרה שמתארת מה העסק שלכם עושה עבור לקוחות פוטנציאליים. המסר הזה חייב להיות פשוט, רלוונטי ובר-חזרה. אחרת אנשים ישמעו רק רעש.

טיפים

•  אם אתם לוקחים את מיצוב המותג ברצינות מספקת, כדאי להשלים את התוכנית עם הזהות הוויזואלית של החברה. זה כולל את צבעי המותג המרכזיים, הפונטים, מוד-בורדים (תמונות שמייצגות את ה"תחושה" של המותג), תיאור של טון הדיבור של המותג, וכמובן את הלוגו שלכם.

• ברגע שיש לכם תוכנית מיצוב מותג מוצקה, תוכלו ליצור סלוגן או משפט מפתח שיעזור לבסס את המיקום שאתם שואפים להחזיק בו.
  

בונוס: בנו סיפור סביב המותג שלכם

עבור רוב החברות, סיפור מרתק שמסופר נכון יכול לשנות את כללי המשחק! העובדה היא: אתרים יפים לא מוכרים את המותג שלכם, מילים כן! אלא שהמוח שלנו לא בנוי לעכל עובדות בקלות, ולכן אתם צריכים סיפור. סיפור שמגלם את המותג שלכם ומעביר את המסר שלכם. ובעיקר, נרטיב שמחבר את הקהל שלכם ברמה עמוקה יותר.

Brand positioning is part of our branding & web design in Vienna.